Тренинг продаж и переговоров

Аудитория

Сотрудники, персонал, от которых напрямую зависят объемы продаж и имидж компании на рынке. Менеджеры услуг, оптовики, администраторы магазинов, продавцы, представители сферы обслуживания и другие.


Уникальность тренинга состоит из:

Тренинг построен не только на основе классического алгоритма продаж, но и с использованием методик изменения безсознательных ограничивающих стереотипов, неэффективных стратегий поведения, в результате чего у участника меняется мировоззрение, появляется понимание, что продажа - это не впаривание, а забота о людях, и может приносить много удовольствия, а значит и доход. В результатае формируются навыки, позволяющие открыто и легко вступать в любой контакт, понимать потребности клиента и влиять на ключевые решения, развивающие мотивацию клиента к продукции и к компании. Легкость восприятия информации через игровую форму дает возможность быстро усвоить новые навыки через внутреннее понимание процессов. Так же, у участников во время тренинга, появится опыт работы в команде, что улучшит атмосферу в коллективе. Программа направлена на повышение уровня продаж, а в следствие и на процветание компании.


Цель тренинга:

  • Освоение навыков эффективной работы с покупателями.
  • Повысить число позитивных отзывов от покупателей и число постоянных клиентов
  • Усилить имидж компании на рынке через клиенто-ориентированность
  • Научить участников тренинга максимально эффективно использовать все ресурсы.
  • Увеличить динамику продаж

Ключевые вопросы программы:

  1. Осознание себя как участника процесса продажи, психологическая готовность к этой деятельности
  2. Определение основных этапов продаж
  3. Сбор информации о клиенте
  4. Исследование потребностей и особенностей клиента
  5. Презентация товара. Мотивирование клиента
  6. Преодоление возражений и работа с препятствиями
  7. Заключение сделки
  8. Отработать с коучем индивидуально трудные составляющие продажи.

Результат тренинга:

  • Получить навыки работы в клиент-ориентированных продажах
  • Отработать навыки взаимодействия с клиентом на разных этапах
  • Разработать методы мотивации сотрудников к наращиванию сбыта
  • Освоить технологии работы с претензиями, конфликтами, трудными клиентами
  • Сформировать умение развивать лояльность клиента
  • Развить качества, необходимые выдающемуся специалисту по продажам

ПРОГРАММА

Введение в тренинг.

  • Самопрезентация участников
  • Определение ожиданий и целей участников, включающая экспресс-диагностику из заявленных и реальных потребностей
  • Определение порядка работ и групповых норм на время тренинга

Модуль 1. Осознание себя как участника процесса продажи психологическая готовность к этой деятельности.

  • Диагностика психологических качеств участников, нуждающихся в коррекции, и составление «мини-плана» на время работы в группе для каждого участника.
  • Индивидуальная работа, с дальнейшим обсуждением в группе качеств «идеального продавца»
  • Закрепление основных навыков поведения: демонстрации компетентности, уверенности в себе, дружелюбие.

Модуль 2. Определение основных этапов продаж.

  • Сбор информации о клиенте
  • Телефонные переговоры
  • Исследование потребностей клиента.
  • Презентация портфеля услуг
  • Работа с возражениями

Модуль 3. Сбор информации о клиенте

  • Источники информации
  • Необходимые сведения о клиенте.
  • Подготовительный этап

Модуль 4. Телефонные переговоры

  • Основные способы воздействия
  • Привлечение внимания и установление контакта с клиентом
  • Последовательность шагов при продаже товара (услуги) по телефону.
  • Телефонный разговор

Модуль 5. Исследование потребностей клиента.

  • Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт.
  • Правила обращения к клиенту
  • Выяснение потребностей клиента и их иерархии

Модуль 6. Презентация товара.

  • Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому продукту.
  • Формы представления основного конкурентного преимущества.
  • Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента
  • Вербальные и невербальные формы аргументации. Баланс между рациональным и эмоциональным составляющими аргументации
  • Демонстрация высокой степени компетенции

Модуль 7. Преодоление возражений и работа с препятствиями

  • Проведение анализа, что в реакции человека является возражением, а что препятствием для продажи.
  • Основные психологические типы поведения покупателей
  • Способы работы с возражениями с учетом психологических особенностей конкретного покупателя
  • Система ответов на возражения. Создание «нового обрамления».
  • Способы удержания и восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи.

Завершение тренинга.

  • Проведение итогов и групповая рефлексия
  • Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития».
  • Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга.
  • Анонимное анкетирование членов группы с целью выяснения их удовлетворенности тренингом и его результатами.

Условия проведения и стоимость

Тренинг проводится на территории офиса вашей компании, либо на выбранной площадке. Аренда помещения в стоимость тренинга не входит.

Размер группы — от 6 до 16 человек

Продолжительность и содержание тренинга могут корректироваться с учетом запросов заказчика (предположительно это два тренинг дня – 16 академических часов)

Времы проведения

2 или 4 дня по 10 - 8 часов, по договоренности, в зависимости от поставленной задачи.


Стоимость тренинга

60000 - 160000 руб

В стоимость входит:

  1. Встреча с заказчиком или участниками для определения цели и результатов обучения
  2. Выявление задач и зон роста сотрудников, анкетирование
  3. Адаптация тренинговых материалов к особенностям вашего продукта (презентация, рабочие тетради участников)
  4. Разработка индивидуальных кейсов
  5. Составления итогового варианта программы
  6. Проведение тренинга
  7. Пост тренинговое сопровождение: диагностика изменений и эффективности тренинга, встреча с участниками для закрепления полученных знаний и умений
  8. Предоставление отчета о результатах